10.02.2016, Ulrike Sager, Kategorie: Im Gespräch mit ...

Im Gespräch mit Tim Cortinovis

Tim Cortinovis, Master of Arts, ist seit dem Studium der Germanistik und Hispanistik viele Jahre erfolgreich in den Bereichen Vertrieb und Marketing tätig. Er gibt die Erfahrungen, die er in der erfolgreichen internationalen Kaltakquise gemacht hat, heute in Seminaren, Vorträgen und Veröffentlichungen weiter und vermittelt auch Quer- und Neueinsteigern in das Thema Vertrieb, dass Akquise sehr viel Spaß machen kann.

Wie funktioniert überhaupt Vertrieb?

Geschäft gegründet, gutes Angebot, doch wo sind die Kunden? Oder das Business läuft schon länger, es könnte aber mehr Kunden haben. Kennen Sie diese Situation? Dann könnte es vielleicht helfen darüber nachzudenken, wie moderner Vertrieb funktioniert. Stellen Sie sich bitte folgende Situation vor: Eine große Wüste. Eine kleine Gruppe von Menschen. Mit Durst. Was müssen Sie tun, um dieser Gruppe von Menschen Wasser zu verkaufen? Genau. Nicht viel. Sie müssten sich nur an den Fuß einer Düne stellen und „Wasser“ sagen. Sehr einfach. Sie haben das Bedürfnis erkannt und Ihr Angebot in einem Wort auf den Punkt gebracht. Auch wenn Sie wahrscheinlich ein anderes Angebot haben als Wasser, das sich an Durstende richtet, ist es fast genauso einfach. Sie bestimmen ganz genau, was Ihre Zielgruppe braucht und formulieren Ihr Angebot dann knackig auf den Punkt. In der Realität ist es dann häufig andersherum. Sie haben ein Produkt oder eine Dienstleistung und suchen dafür dann eine Zielgruppe. Das ist etwas schwerer. Erfolgreicher ist es in der Tat, erst die Zielgruppe zu haben und auf deren Bedürfnisse zu entwickeln.

Wie erreicht man seine Kunden?

Entscheidend ist nun, dass Sie Vertrauen bei Ihren Interessenten aufbauen. Wann vertrauen Sie jemandem? Genau, wenn Sie ihn kennen und wissen, dass Sie nichts Schlechtes zu erwarten haben. In der Akquise ist das zunächst schwierig, da Ihre potentiellen Kunden Sie ja noch nicht kennen. Also sollten Sie ihnen schnell die Möglichkeit geben, Sie kennenzulernen. Dazu haben Sie vor allem ein Instrument: Eine starke Value Proposition = Wertversprechen. Keine Sorge, mehr Anglizismen werden es dann auch erst einmal nicht. Die Value Proposition dient dazu, Ihrer Interessentin den Nutzen, den Ihr Angebot bringt, bildhaft klar zu machen. Es sollte möglichst kurz sein und vielleicht eine Frage aufwerfen.

Können Sie mir ein Beispiel nennen?

Ein Beispiel aus der Welt der Technik. Als die Firma Apple 2007 den ersten iPod einführte, war die Beschreibung nicht: „Wir haben einen neuen Mp3-Player mit 5 Gigabyte Festplatte entwickelt.“, sondern lediglich „1.000 Songs in Deiner Tasche.“ Kurz und knackig.

Wie kommt man auf eine so tolle Werbeaussage?

Damit Sie so etwas für sich entwickeln können, stellen Sie sich bitte folgende Fragen: Welches Problem löse ich für meine KundInnen? In wieweit ist die Welt für meine KundInnen nach dem Kauf anders? Was ist einzigartig an meinem Produkt oder meiner Dienstleistung? Vielleicht finden Sie auch noch ein gutes Bild für dieses Ergebnis. Vielleicht können Sie aber auch ein kleines Geheimnis anbringen, dass die Frage aufwirft „Wie machen die das denn?“, wie etwa die Firma Apple.

Wie geht man dann weiter vor?

Sie haben ein Angebot, eine Zielgruppe, einen Elevator Pitch und vielleicht ein paar Erfolgsgeschichten. Jetzt müssen Sie die Kanäle finden, über die Sie Ihre Zielgruppe erreichen und dort dann Elevator Pitch und Geschichten einsetzen. Das kann das Telefon in der klassischen Kaltakquise sein, genauso wie ein Blog oder Forenbeiträge im Internet. Wenn Sie auf diesen Kanälen spannend sind, bauen Sie nach und nach Kontakte auf. Und mit denen gehen Sie in einen offenen Dialog.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei Ihrer persönlichen Kundenakquise!

Unser Weiterbildungsangebot

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