Key Account Manager IHK
- 60 Unterrichtsstunden
- 2.280 €
- IHK-Zertifikatslehrgang
Alles auf einen Blick
Wie entwickle ich meine wichtigsten Kunden strategisch weiter?
Viele Kunden kaufen nicht mehr allein über Preis oder Produktmerkmale. Sie erwarten Lösungen, die ihre Ziele unterstützen und einen messbaren Mehrwert schaffen. Genau hier setzt professionelles Key Account Management an. Du lernst, Potenziale bei bestehenden Kunden systematisch zu erkennen, individuelle Account-Strategien zu entwickeln. So bindest Du Deine Kunden langfristig an Dein Unternehmen.
Das Breakthrough Selling System (BSS) bildet dabei die methodische Grundlage des Lehrgangs. Du lernst, komplexe Verkaufsprozesse strukturiert zu analysieren, Kundenbeziehungen gezielt auszubauen und zusätzliche Umsatzchancen zu erschließen. Darüber hinaus entwickelst Du Strategien, mit denen Du Dich bei Schlüsselkunden nachhaltig vom Wettbewerb differenzierst und langfristiges Wachstum sicherst.
Wie erkenne ich, wer tatsächlich über einen Auftrag entscheidet?
In vielen Unternehmen beeinflussen mehrere Personen den Kaufprozess. Fachabteilungen, Einkauf, Management oder Projektverantwortliche verfolgen häufig unterschiedliche Interessen. Du erfährst, wie Du Entscheidungsstrukturen analysierst, relevante Stakeholder identifizierst und die Kauffaktoren Deiner Gesprächspartner besser verstehst.
Dabei betrachtest Du nicht nur formelle Entscheidungsträger, sondern auch Personen mit informellem Einfluss auf den Beschaffungsprozess. So erkennst Du Unterstützer, Kritiker und Entscheider und richtest Deine Argumentation gezielt auf die Bedürfnisse der unterschiedlichen Beteiligten aus. Dadurch gelingt es Dir, Angebote und Verkaufsstrategien passgenau auf die Anforderungen des Kunden auszurichten.
Wie bringe ich komplexe Verkaufsprozesse erfolgreich zum Abschluss?
Gerade bei größeren Kunden dauern Verkaufsentscheidungen häufig mehrere Monate. Der Erfolg hängt dabei selten von einem einzelnen Gespräch ab. Im Lehrgang arbeitest Du entlang des gesamten Sales Cycles, von der Bedarfsermittlung über das Proposal Management bis zum Vertragsabschluss.
Du lernst, Verkaufschancen aktiv zu steuern, Risiken frühzeitig zu erkennen und Kunden sicher durch den Entscheidungsprozess zu begleiten. Gleichzeitig entwickelst Du überzeugende Angebote, die sich konsequent an den Kauffaktoren und Geschäftszielen Deiner Kunden orientieren. Mithilfe bewährter Methoden des Breakthrough Selling Systems steuerst Du komplexe Vertriebsprozesse strukturiert und abschlussorientiert.
Wie steigere ich Umsatz und Kundenbindung bei meinen Schlüsselkunden?
Langfristiger Vertriebserfolg entsteht dort, wo Kunden Vertrauen aufbauen und dauerhaft Mehrwert erkennen. Deshalb beschäftigst Du Dich mit Cross-Selling, Up-Selling, Kundenentwicklung und strategischer Beziehungspflege. Du lernst, bestehende Kunden zu strategischen Wachstumspartnern zu entwickeln und zusätzliche Umsatzpotenziale nachhaltig zu erschließen.
Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf der Analyse der Wertschöpfungskette Deiner Kunden. Du erkennst, wie Deine Produkte oder Dienstleistungen zum Geschäftserfolg des Kunden beitragen. So machst Du den Nutzen für den Kunden und dessen Kunden sichtbar. So schaffst Du echte Mehrwerte, die langfristige Geschäftsbeziehungen fördern und die Kundenbindung stärken.
23.11.2026 bis 28.11.2026 wochentags von 09:00 - 17:00 (Präsenz)
Leistungsnachweis (Einzelpräsentation) am 28.11.2026 von 09:00 - 14:00 (Präsenz)
- Grundlagen des Breakthrough Selling System (BSS)
- Die BSS Methode im Sales Prozess
- Komponenten eines erfolgreichen Verkäufers
- Benchmark persönliche Perfomance
- Die Welt des Kunden: vom Expliziten zum Impliziten
- Wettbewerbsvorteile
- Wettbewerbsvorteile und wie ich sie finde
- Mehrwerterlebnisse schaffen
- Der Verkäufer als Unternehmer.
- Consultative Selling - Verkaufsberatung auf Augenhöhe
- Der Verkaufsprozess - Ursache und Wirkung des BSS
- Taktisches versus strategisches Verkaufen
- Herausforderung Team Selling
- Alarmsignale im Verkaufsprozess
- Stockende Verkaufsprozesse aktivieren
- Die Unternehmenskultur des Kunden - wichtig für den Verkauf
- Die Value Chain (Wertschöpfungskette)
- Qualifiziertes Verkaufen als Erfolgsschlüssel
- Verkauf und Proposal
- Der Entscheidungsprozess
- Die drei Dimensionen des WoW-Effektes
- Formelle und informelle Entscheidungsträger
- Analyse der Wertschöpfungsfaktoren im Verkaufsprozess
- Einfluss versus Entscheidungsmacht
- Politik und Verkauf
- Zugangsvoraussetzungen zu Entscheidungsträgern
- Reportinglinien in komplexen Einkaufsstrukturen
- Die Sprache des Kunden
- Finden von Verbündeten
- Aufbau von Proposal Netzwerken
- Aufbau von Vertrauen im Sales Prozess
- Der BSS Plan
- Vorteile des BSS-Planes
- Elemente des Scheiterns
- Die vier Elemente des BSS
- Lösungs- versus Produktansatz
- Berater- versus Verkäuferansatz
- Closing- versus Verhandlungsansatz
- Basics of the Breakthrough Selling System (BSS)
- The BSS method in the sales process
- Components of a successful salesperson
- Benchmark personal performance
- The world of the customer: from the explicit to the implicit
- Competitive advantages
- Competitive advantages and how to find them
- Creating value-added experiences
- The salesperson as entrepreneur.
- Consultative Selling Sales advice at eye level
- The sales process - Cause and effect of BSS
- Tactical versus strategic selling
- The challenge of team selling
- Alarm signals in the sales process
- Activating stagnant sales processes
- The clients corporate culture important for the sale
- The Value Chain
- Qualified selling as the key to success
- Sales and proposal
- The decision-making process
- The three dimensions of the wow factor
- Formal and informal decision makers
- Analysis of the value-adding factors in the sales process
- Influence versus decision-making power
- Politics and sales
- (Conditions for) Access to decision-makers
- Reporting lines in complex purchasing structures
- The language of the customer
- Finding allies
- Building proposal networks
- Building trust in the sales process
- The BSS Plan
- Advantages of the BSS Plan
- Elements of failure
- The four elements of the BSS
- Solution versus product approach
- Consultant versus salesperson approach
- Closing versus negotiation approach
Im Key Account Manager IHK lernst Du, Schlüsselkunden strategisch zu entwickeln, Entscheiderstrukturen sicher zu analysieren und komplexe Verkaufsprozesse zu steuern. Mit dem Breakthrough Selling System (BSS), Proposal Management und Sales-Cycle-Steuerung erhöhst Du nachhaltig Deinen Vertriebserfolg
Der Lehrgang Key Account Manager IHK richtet sich an Vertriebsmitarbeitende, Account Manager, Sales Manager, Kundenbetreuer, Business Development Manager und Fachkräfte mit Verantwortung für wichtige B2B-Kunden. Du solltest Vertriebserfahrung mitbringen. Die Weiterbildung eignet sich sowohl für angehende Key Account Manager als auch für erfahrene Vertriebsprofis, die ihre Kompetenzen in strategischer Kundenentwicklung, Stakeholder-Management, Proposal Management und der Steuerung komplexer Sales Cycles gezielt ausbauen möchten.
Präsenzkurs
Dieser Kurs findet in Präsenz im CAMPUS 75 statt. Mit bester Lage in der Hamburger Innenstadt und zentraler Anbindung an den ÖPNV ist unser CAMPUS75 in der Willy-Brandt-Str. 75, 20459 Hamburg, gut zu erreichen. Unsere Räume verfügen über eine gehobene Ausstattung und bieten jede Menge Komfort: kostenfreies Highspeed-WLAN, Screen Share, Touchscreens oder Sprech-, Sound- und Streaming-Technik in den Räumen oder nutze einfach unsere Design-Lounges und die Bibliothek als komfortable Rückzugsorte. Entdecke unseren CAMPUS75, vielleicht sogar für eine eigene Veranstaltung.
Der Normalpreis für das Teilnahmeentgelt beträgt 2.280,00 €.
Die Rechnungsstellung erfolgt 14 Tage vor Kursanfang.
Förderung Deiner Weiterbildung
Dieser Kurs kann mit dem Hamburger Weiterbildungsbonus PLUS mit bis zu 1000,00€ gefördert werden. Gefördert werden:
- Beschäftigte die...
- in Hamburg leben oder arbeiten und/oder...
- mind. 15 Wochenstunden in sozialversicherungspflichtiger Beschäftigung arbeiten...
- bei einem Hamburger Unternehmen mit weniger als 250 Beschäftigten arbeiten
- Selbstständige die...
- in Hamburg leben und /oder arbeiten
- ihr Einkommen in Hamburg versteuern
- ihre Existenzgründung abgeschlossen haben
- deren selbstständige Tätigkeit die hauptberufliche Tätigkeit ist
- Außerdem gefördert werden...
- Beschäftigte, die ergänzende Leisungen zum Lebensunterhalt vom Jobcenter erhalten, können mit bis zu 100% der Weiterbildungskosten unterstützt werden, für genauere Informationen wende Dich bitte an Deinen zuständigen Sachbearbeiter
Alle Möglichkeiten einer Förderung haben wir hier für Dich zusammengefasst: Förderung.
In inzwischen 14 Bundesländern haben zahlende Arbeitnehmer das Recht auf bezahlte Arbeitstage für die politische oder berufliche Weiterbildung oder zur Qualifizierung für die Wahrnehmung ehrenamtlicher Tätigkeiten. Der Arbeitgeber trägt dabei die Freistellung von der Arbeit. In den meisten Bundesländern kann man für max. zehn bezahlte Arbeitstage innerhalb von zwei Jahren Bildungsurlaub (auch Bildungszeit genannt) beantragen. Dieser Kurs ist entsprechend den Maßgaben des jeweiligen Bildungsurlaubsgesetzes in folgenden Bundesländern als bildungsurlaubsberechtigt anerkannt:
- Niedersachsen
- Schleswig-Holstein
- Baden-Württemberg
- Nordrhein-Westfalen
Du bist an dem Kurs interessiert und arbeitest in einem anderen Bundesland? Sprich uns gerne an und wir prüfen für Dich, ob der Kurs auch in Deinem Bundesland anerkannt wird.
Mhmmm ... Catering! Bei diesem Kurs wirst Du durchgehend mit Kalt- und Heißgetränken versorgt. Süße Kleinigkeiten dürfen natürlich auch nicht fehlen. Um die Gelegenheit zu nutzen, sich besser kennenzulernen und einen entspannten Austausch untereinander zu ermöglichen, laden wir am ersten Tag alle Teilnehmenden zu einem gemeinsamen Mittagessen ein. Freu Dich also auf eine angenehme erste Pause mit anderen Teilnehmern.
Bitte bringe ein Notebook mit.
- LMS
Unser Lernmanagementsystem bündelt alles, was Du für Deinen Kurs brauchst, an einem zentralen Ort. Dort findest Du Unterrichtsmaterialien, Lernvideos, digitale Tests und vieles mehr. Du kannst jederzeit - auch unterwegs - auf alle Inhalte zugreifen und Deinen Lernfortschritt transparent verfolgen. - Übungsräume
Wenn Du für Dich oder Deine Lerngruppe einen Raum zum Lernen brauchst, dann kannst Du Dir kostenfrei einen Übungsraum buchen oder es Dir in einer unserer Lounges bequem machen. - Schreibutensilien
Für einen erfolgreichen Start in Deinen Kurs statten wir Dich am ersten Tag mit allen notwendigen Schreibutensilien aus - inklusive Notizblock, Stift und Namensschild. So kannst Du sofort durchstarten.
Dein IHK-Zertifikat
Für diesen Kurs erhältst Du ein bundesweit anerkanntes IHK-Zertifikat, mit dem Du belegen kannst, dass Du Dich im Themenfeld berufs- und praxisnah weitergebildet hast. Du musst dafür an mindestens 80 % der Unterrichtseinheiten teilnehmen und folgenden Leistungsnachweis erbringen:
Einzelpräsentation
Nach erfolgreichem Abschluss erhältst Du sowohl ein digitales als auch ein gedrucktes IHK-Zertifikat, das Deine Qualifikation offiziell bestätigt.
Bitte bringe ein Notebook oder Tablet mit.
Autor(in): Andrea Siebert Veröffentlicht: 14.08.2026
Passt gut zum Thema ...
