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Key Account Manager IHK

  • 56 Unterrichtsstunden
  • 2.280,00 €
  • IHK-Zertifikatslehrgang

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  • 2.280,00 €
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Alles auf einen Blick

Die Rolle des Key Account Managers im modernen Verkaufsprozess

Im heutigen dynamischen Geschäftsumfeld stehen Unternehmen vor vielen Herausforderungen. Um im Wettbewerb erfolgreich zu sein, ist es unabdingbar die eigenen Vertriebsstrategien kontinuierlich zu optimieren. Hier spielt der Key Account Manager eine entscheidende Rolle bei der Entwicklung und Umsetzung einer effektiven Verkaufsstrategie. Der Key Account Manager maximiert den Verkaufserfolg durch den Einsatz des Breakthrough Selling Systems (BSS) und einer gezielten Strategieentwicklung.

Die Bedeutung des Proposal Managements und des Sales Cycles

Ein zentraler Aspekt der Arbeit eines Key Account Managers besteht im Proposal Management (Angebotsmanagement). Dies umfasst die abschlussorientierte Erstellung von Verkaufsvorschlägen und Angeboten. Durch eine gezielte Analyse der Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden präsentiert der Key Account Manager kundenzentrierte (tailor made) Lösungen. Diese erfüllen die Kauffaktoren der Kunden in hohem Maße. Der Sales Cycle (Verkaufsprozess) umfasst den gesamten Prozess von der Akquise bis zum Abschluss. Er erfordert eine strategische Planung und ein fundiertes Verständnis über den Kunden sowie eine proaktive Beziehungspflege. Darüber hinaus spielt die Value Chain (Wertschöpfungskette) eine wesentliche Rolle im Verkaufsprozess. Der Key Account Manager analysiert die Value Chain des Kunden und präsentiert die einzigartigen Mehrwerte der eigenen Produkte oder Dienstleistungen. Durch eine klare Kommunikation der Vorteile für den Kunden und den Kunden des Kunden (Client`s client Ansatz) überzeugt der Key Account Manager für sein Unternehmen.

Erfolgsfaktoren eines Key Account Managers

Dem Key Account Manager obliegen eine Vielzahl von Aufgaben. Alle zielen darauf ab, die Kundenbeziehungen zu pflegen, den Verkaufserfolg zu maximieren und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Du entwickelst ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele Deiner Kunden. Du identifiziert, die verschiedenen Steakholder im Unternehmen des Kunden und passt daraufhin die Verkaufsstrategie an. Du bist für die Angebotserstellung und die Vertragsverhandlungen verantwortlich. Darüber hinaus beobachtest Du den Markt und analysierst den Wettbewerb. Deine Hauptaufgabe ist es, den Umsatz bei den Schlüsselkunden zu steigern. Dies erreichst Du, indem Du Cross-Selling- und Up-Selling-Möglichkeiten identifizierst. Du führst neue Produkte oder Dienstleistungen ein.

Deine Aufgaben als Key Account Manager

Als Key-Account Manager bist Du ein wesentlicher Bestandteil des modernen Sales Managements. Durch den Einsatz einer gezielten Strategieentwicklung und einer proaktiven Beziehungspflege maximierst Du den Verkaufserfolg. Du managst den Sales Cycle effizient und erfolgreich und führst ein gezieltes Proposal und Bid Management durch. Durch die Analyse der Kauffaktoren und die Nutzung der Wertschöpfungskette überzeugst Du den Kunden von den Vorteilen eigener Produkte oder Dienstleistungen. Wir zeigen Dir, wie Du langfristige Geschäftsbeziehungen aufbaust, die von hoher Loyalität geprägt sind und Deinen Umsatz steigern.

Kursinhalte als PDF-Download

04.03.2024 bis 09.03.2024 wochentags von 09:00 - 17:00 (Präsenz)
Leistungsnachweis (Einzelpräsentation) am 09.03.2024 von 09:00 - 14:00 (Präsenz)

  • Grundlagen des Breakthrough Selling System (BSS)
    • Die BSS Methode im Sales Prozess
    • Komponenten eines erfolgreichen Verkäufers
    • Benchmark persönliche Perfomance
    • Die Welt des Kunden: vom Expliziten zum Impliziten
  • Wettbewerbsvorteile
    • Wettbewerbsvorteile und wie ich sie finde
    • Mehrwerterlebnisse schaffen
    • Der Verkäufer als Unternehmer.
    • Consultative Selling - Verkaufsberatung auf Augenhöhe
  • Der Verkaufsprozess - Ursache und Wirkung des BSS
    • Taktisches versus strategisches Verkaufen
    • Herausforderung Team Selling
    • Alarmsignale im Verkaufsprozess
    • Stockende Verkaufsprozesse aktivieren
    • Die Unternehmenskultur des Kunden - wichtig für den Verkauf
    • Die Value Chain (Wertschöpfungskette)
    • Qualifiziertes Verkaufen als Erfolgsschlüssel
  • Verkauf und Proposal
    • Der Entscheidungsprozess
    • Die drei Dimensionen des WoW-Effektes
    • Formelle und informelle Entscheidungsträger
    • Analyse der Wertschöpfungsfaktoren im Verkaufsprozess
    • Einfluss versus Entscheidungsmacht
  • Politik und Verkauf
    • Zugangsvoraussetzungen zu Entscheidungsträgern
    • Reportinglinien in komplexen Einkaufsstrukturen
    • Die Sprache des Kunden
    • Finden von Verbündeten
    • Aufbau von Proposal Netzwerken
    • Aufbau von Vertrauen im Sales Prozess
  • Der BSS Plan
    • Vorteile des BSS-Planes
    • Elemente des Scheiterns
    • Die vier Elemente des BSS
    • Lösungs- versus Produktansatz
    • Berater- versus Verkäuferansatz
    • Closing- versus Verhandlungsansatz

  • Basics of the Breakthrough Selling System (BSS)
    • The BSS method in the sales process
    • Components of a successful salesperson
    • Benchmark personal performance
    • The world of the customer: from the explicit to the implicit
  • Competitive advantages
    • Competitive advantages and how to find them
    • Creating value-added experiences
    • The salesperson as entrepreneur.
    • Consultative Selling Sales advice at eye level
  • The sales process Cause and effect of BSS
    • Tactical versus strategic selling
    • The challenge of team selling
    • Alarm signals in the sales process
    • Activating stagnant sales processes
    • The clients corporate culture important for the sale
    • The Value Chain
    • Qualified selling as the key to success
  • Sales and proposal
    • The decision-making process
    • The three dimensions of the wow factor
    • Formal and informal decision makers
    • Analysis of the value-adding factors in the sales process
    • Influence versus decision-making power
  • Politics and sales
    • Access to decision-makers
    • Reporting lines in complex purchasing structures
    • The language of the customer
    • Finding allies
    • Building proposal networks
    • Building trust in the sales process
  • The BSS Plan
    • Advantages of the BSS Plan
    • Elements of failure
    • The four elements of the BSS
    • Solution versus product approach
    • Consultant versus salesperson approach
    • Closing versus negotiation approach

Du lernst die Zusammenhänge von Akquisition, Verkauf, Beratung und Abschluss kennen. Du erfährst, wie die BSS-Methode funktioniert und wie du Deine Verkäufe deutlich steigerst. Du vertiefst Deine Kenntnisse in der Kundengewinnung, - bindung, und -entwicklung und optimierst deinen Verkaufsprozess.

Präsenzkurs

Dieser Kurs findet in Präsenz im CAMPUS 75 statt. Mit bester Lage in der Hamburger Innenstadt und zentraler Anbindung an den ÖPNV ist unser CAMPUS75 in der Willy-Brandt-Str. 75, 20459 Hamburg, gut zu erreichen. Unsere Räume verfügen über eine gehobene Ausstattung und bieten jede Menge Komfort: kostenfreies Highspeed-WLAN, Screen Share, Touchscreens oder Sprech-, Sound- und Streaming-Technik in den Räumen oder nutze einfach unsere Design-Lounges und die Bibliothek als komfortable Rückzugsorte. Entdecke unseren CAMPUS75 unter campus75.hamburg, vielleicht sogar für eine eigene Veranstaltung.

Der Normalpreis für das Teilnahmeentgelt beträgt 2.280,00 €.

Förderung Deiner Weiterbildung

Dieser Kurs kann mit dem Hamburger Weiterbildungsbonus PLUS mit bis zu 750 € gefördert werden. Gefördert werden:

  • Beschäftigte die...
    • in Hamburg leben oder arbeiten und/oder...
    • mind. 15 Wochenstunden in sozialversicherungspflichtiger Beschäftigung arbeiten...
    • bei einem Hamburger Unternehmen mit weniger als 250 Beschäftigten arbeiten
  • Selbstständige die...
    • in Hamburg leben und /oder arbeiten
    • ihr Einkommen in Hamburg versteuern
    • ihre Existenzgründung abgeschlossen haben
    • deren selbstständige Tätigkeit die hauptberufliche Tätigkeit ist
  • Außerdem gefördert werden...
    • Beschäftigte, die ergänzende Leisungen zum Lebensunterhalt vom jobcenter erhalten, können mit bis zu 100% der Weiterbildungskosten unterstützt werden

Alle Möglichkeiten einer Förderung haben wir hier für Dich zusammengefasst: Förderung.

In inzwischen 14 Bundesländern haben privat zahlende Arbeitnehmer das Recht auf bezahlte Arbeitstage für die politische oder berufliche Weiterbildung oder zur Qualifizierung für die Wahrnehmung ehrenamtlicher Tätigkeiten. Der Arbeitgeber trägt dabei die Freistellung von der Arbeit. In den meisten Bundesländern kann man für max. zehn bezahlte Arbeitstage innerhalb von zwei Jahren Bildungsurlaub (auch Bildungszeit genannt) beantragen. Dieser Kurs ist entsprechend den Maßgaben des jeweiligen Bildungsurlaubsgesetzes in folgenden Bundesländern als bildungsurlaubsberechtigt anerkannt:

  • Hamburg
  • Niedersachsen
  • Schleswig-Holstein

Du bist an dem Kurs interessiert und arbeitest in einem anderen Bundesland? Sprich uns gerne an und wir prüfen für Dich, ob der Kurs auch in Deinem Bundesland anerkannt wird.

Mhmmm ... Catering! Bei diesem Kurs wirst Du durchgehend mit Kalt- und Heißgetränken versorgt. Süße Kleinigkeiten dürfen natürlich auch nicht fehlen. Um die Gelegenheit zu nutzen, sich besser kennenzulernen und einen entspannten Austausch untereinander zu ermöglichen, laden wir am ersten Tag alle Teilnehmenden zu einem gemeinsamen Mittagessen ein. Freu Dich also auf eine angenehme erste Pause mit anderen Teilnehmern.

Bitte bringen Sie ein Notebook oder Tablet mit.

Alle Teilnehmer werden mit Schreibutensilien und einem Namensschild ausgestattet.

In der Regel gibt es auch zusätzlich entsprechende Skripte.

Ansonsten gilt, lass Dich überraschen... 😉

Dein IHK-Zertifikat


Für diesen Kurs erhältst Du ein bundesweit anerkanntes IHK-Zertifikat, mit dem Du belegen kannst, dass Du Dich im Themenfeld berufs- und praxisnah weitergebildet hast. Du musst dafür an mindestens 80 % der Unterrichtseinheiten teilnehmen und folgenden Leistungsnachweis erbringen:
Einzelpräsentation

Bitte bringen Sie ein Notebook oder Tablet mit.

Bei Fragen
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Kostenfreie Nutzung

der Commerzbibliothek

Bei unseren kostenpflichtigen Kursen laden wir Dich gern zum Mittagessen ein oder Du bekommst zum Kursstart einen Wertchip, den Du jederzeit in unseren Partner-Restaurants der Nachbarschaft einlösen kannst. Achte hier einfach auf die Angaben zur Verpflegung in unseren Ausschreibungen.

Neben Snack- & Getränkeautomaten, einem Fahradparkplatz, barrierefreien Toiletten, Mikrowellen & Schließfächern, findest Du bei uns eine Bibliothek und viele bequeme Lounges, in denen Du eine Tasse Kaffee trinken oder plaudern kannst.

Für unsere Kursteilnehmer der Höheren Berufsbildung ist die Nutzung der Commerzbibliothek der Handelskammer Hamburg kostenfrei. Damit gibt’s Zugang zu über 180.000 Medien, Datenbanken und E-Books – auch online.